Andrea Hrčková: Persuázia na internete

První čtvrtek nového semestru byl Blok expertů věnován přesvědčování v online prostředí aneb jak dostat uživatele, kam chcete. Mgr. Andrea Hrčková, PhD. studentům nepředstavila pouhá fakta o přesvědčování, ale uvedla i zajímavé příklady z praxe.

Prezentaci k přednášce najdete na SlideShare KISKu.

Přesvědčování neboli persvaze (z lat. persuasio) je poměrně mladý koncept, avšak definicí existuje nespočet. Stanislav Gálik ve své knize Psychologie přesvědčování vyjmenovává několik definicí pojmu persvaze, které se navzájem doplňují či obohacují[1], avšak jednou ze základních je definice B.J.Fogga, kdy přesvědčování je snaha o změnu postoje či chování a to bez nátlaku.Jde tedy o úmyslný pokus o ovlivnění jedince nebo skupiny osob na základě komunikace. O úspěšnou persvazi se jedná v případě, že nastane změna duševního stavu jedince.

 

V digitální éře se klasické přesvědčování člověk-člověk přesouvá do online prostředí, člověk-počítač. Podle B.J. Fogga jsou přesvědčovací techniky nejefektivnější v případě, že jsou interaktivní.[2] Ve své knize Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do také poukazuje na výhody přesvědčování v tomto prostředí. Zatímco lidé, kteří se snaží Vás přesvědčit, jsou po čase frustrování či odrazeni negativním postojem klienta, počítač je vůči tomuto odolný. Nabízí větší anonymitu, zpracovává velké množství dat a používá mnoho způsobů k ovlivnění uživatele.[3]

Sociální psycholog Robert B. Cialdini ve svém díle Zbraně vlivu s podtitulem Manipulativní techniky a jak se jim bránit vymezuje šest univerzálních zákonitostí, kterými lze ovlivnit naše chování a rozhodování. Jsou to reciprocita, závazek a důslednost, sociální schválení, oblíbenost, autorita a vzácnost.

B.J. Fogg si také všímá určitých principů, které na uživatele pozitivně zapůsobí a snaží se ho přimět k určité akci. Jde například o redukci. Často je vhodnější na webovou stránku umístit jeden produkt, avšak s podrobnějšími a komplexnějšími informacemi, než zobrazit produktů více a ochromit tak uživatele ve výběru. V současné době je také velmi populární měřit si svůj výkon, sportovní, v práci, který dále můžeme sdílet na sociálních sítích, být tak pod dohledem ostatních a tím být motivován  lepším výsledkům. 

K tomu, aby měl produkt šanci uspět na trhu, měl by splňovat určitá kritéria. Kromě toho, že bude dobře rozpoznatelný, funkční, bude v uživatelích vzbuzovat důvěryhodnost, jeho použití bude intuitivní, měl by být i přesvědčivý.

Andrea Hrčková

Jaké jsou tedy hlavní pilíře přesvědčování? Podle Aristotela, který se zabýval persvazí již ve 4. století př. n. l., jsou to ethos (spolehlivost, důvěryhodnost), pathos (apel na emoce, stav publika) a logos (apel na logiku, tedy samotné sdělení). Za příklad logos lze uvéstsituaci, kdy obchodník na webových stránkách poskytuje svým potencionálním zákazníkům množství informací o produktu, který chce prodat. Mezi nejdůležitější patří cena, která je na viditelném místě, dostatečné množství informací o produktu nebo poukázat na výjimečnost, proč právě jeho produkt je to, co hledá a nezbytně potřebuje. Pro přesvědčování je práce s lidskými emocemi důležitým prvkem. Na internetu na jedince působí vizuálně zajímavé prvky, které podněcují jeho představivost, touhu po dalším poznání. Důvěryhodnost a spolehlivost (ethos) na internetu lze podložit určitým ubezpečením (hesla typu quick and secure sign up) nebo vyjádřením ostatních uživatelů či komunity k danému výrobku či službě.

Důležitou otázkou v rámci persvaze je bezesporu etika. I když je persvazí snaha o změnu postoje bez nátlaku, jedná se o formu psychické manipulace a ovlivňování. Klamavé metody a donucení mohou být použity jak osobou, tak technologiemi, a pokaždé jsou neetické. Ať už jde o reklamy na internetu, bannery, které nabízí peníze, nebo spuštění falešného alarmu informujícího o problémech na zařízení.[4] Všechny metody, i přesvědčování, lze nějakou formou zneužít, ale existuje také mnoho případů, kdy lidem spíše slouží, například pro propagaci zdravého životního stylu, bezpečnosti nebo eco-friendly chování.[5]

 

 

Seznam použité literatury:

GÁLIK, Stanislav. Psychologie přesvědčování. 1. vyd. Praha: Grada, 2012. Psyché (Grada). ISBN 978-80-247-4247-2.

FOGG, B. Persuasive technology: using computers to change what we think and do. Amsterdam: Morgan Kaufmann, c2003. Morgan Kaufmann series in interactive technologies. ISBN 978-1-55860-643-2.



[1] GÁLIK, Stanislav. Psychologie přesvědčování. 1. vyd. Praha: Grada, 2012. Psyché (Grada). ISBN 978-80-247-4247-2. S. 9.

[2] FOGG, B. Persuasive technology: using computers to change what we think and do. Amsterdam: Morgan Kaufmann, c2003. Morgan Kaufmann series in interactive technologies. ISBN 978-1-55860-643-2. S. 6.

 

[3] FOGG, B. Persuasive technology: using computers to change what we think and do. Amsterdam: Morgan Kaufmann, c2003. Morgan Kaufmann series in interactive technologies. ISBN 978-1-55860-643-2. S. 7.

 

[4] FOGG, B. Persuasive technology: using computers to change what we think and do. Amsterdam: Morgan Kaufmann, c2003. Morgan Kaufmann series in interactive technologies. ISBN 978-1-55860-643-2. S. 224.

[5] FOGG, B. Persuasive technology: using computers to change what we think and do. Amsterdam: Morgan Kaufmann, c2003. Morgan Kaufmann series in interactive technologies. ISBN 978-1-55860-643-2. S. 11.

 Autorka fotografií: Daniela Riedlová

Fotogalerie

Líbil se vám článek?
Stáhnout článek v PDF

0 komentářů

Přidat komentář

(If you're a human, don't change the following field)
Your first name.
(If you're a human, don't change the following field)
Your first name.

Přečtěte si také

Přihlášení Registrace
RSS Facebook Twitter YouTube
Zobrazit standardní verzi webu

Taky děláme

Feedback