Jaká je práce na pozici IT sales manažera a v čem mi pomohl KISK

Radek Hadraba je studentem KISKu, několik let však také působil ve firmě LG Electronics na pozici IT sales manažera - člověka, který je především zodpovědný za celkový prodej a prezentaci IT výrobků. V reportáži přinesl nejen sondu do práce IT manažera, zamyslel se navíc nad tím, jaké znalosti, získané na KISKu, by mu v této práci pomohly, a co mu naopak ve škole chybí.

Firma a prostředí, ve kterém se nachází

Společnost LG Electronics patří mezi přední firmy v oboru informačních technologií, ale i spotřební elektroniky. Z její nabídky IT produktů jsou v ČR a SR dostupné především zobrazovací jednotky (LCD a LED monitory), optické mechaniky (DVD RW, Blu-ray) a přenosné pevné disky. Na ostatních evropských trzích jsou v nabídce i přenosné počítače, multimediální centra nebo tzv. all-in-one řešení, tedy instalace celého počítače v LCD panelu.  Společnost LG Electronics Czech vstoupila na český a slovenský trh kolem roku 2003. V té době se pohybovala na sedmé pozici v optických mechanikách a osmé pozici v monitorech (CRT). Aktuálně se pohybuje na třetí až první pozici v obou komoditách, dle úspěšnosti daného prodejního kvartálu.

Mezi největší konkurenty společnosti LG patří rovněž korejská společnost Samsung, která vyrábí a dodává stejné produkty, tedy jak optické mechaniky, tak zobrazovací jednotky. Dalšími konkurenty v optických mechanikách jsou pak společnosti ASUS a Lite-On. V zobrazovacích jednotkách jsou to společnosti BenQ, Acer či Asus. Pevné disky jsou v současné době spíše na ústupu z portfolia firmy a jejich distribuce se postupně ukončuje. Novým artiklem v nabídce pro místní trh mohou být již zmiňovaná All-in-One řešení, která společnost LG nabízí jako základní prvek pro montáž AIO třetích stran.

Distribuční model IT produktů společnosti LG Electronics je postaven na principu klasické IT distribuce. Jak v České republice, tak na Slovenskou figurují dva nebo tři hlavní distributoři, kteří se primárně starají o logistiku a dodávky zboží do obchodního kanálu. Na tyto distributory je následně navázána databáze dealerů výpočetní techniky, kteří dané IT produkty prodávají koncovému uživateli. Dalším kanálem jsou pak retailové řetězce, které disponují několika obchodními centry, kde kromě výpočetní techniky nabízejí i elektroniku spotřební.

Pracovní naplň pozice IT sales manažera LG

Pozice IT sales manažera ve společnosti LG Electronics představuje vedoucí funkci celé IT divize. Pracovník na této pozici je zodpovědný za celkový prodej a prezentaci IT výrobků v rámci ČR a SR. V rámci týmu má k dispozici několik obchodníků, kteří se starají o jednotlivé klienty, dále pak specialistu nákupu, specialistu marketingu a servisního technika.

Mezi primární činnosti na této pozici patří prezentace a prodej IT produktů, ale také analýza stávající i budoucí situace na trhu. Dále pak prognóza a plánování obchodních aktivit a nezbytná technická zdatnost v oblasti informačních technologií.  S ohledem na stále se zvětšující podíl obchodů na internetu je důležitá i informační vzdělanost a orientace v problematice sociálních sítí a online marketingu. V neposlední řadě je potřebná i schopnost vedení týmu lidí, jejich motivace a reportování činnosti směrem k top managementu firmy.

Primární úkoly:

  • příprava obchodních nabídek
  • spolupráce na tvorbě ceníku
  • analýza konkurenčních nabídek
  • prodej produktů a kompletních řešení z oblasti IT
  • rozvoj a udržování vztahů u svěřených zákazníků
  • vyhledávání nových obchodních příležitostí
  • řízení produktového marketingu a komunikace nových produktů
  • spolupráce na rozvoji další komunikace na zákazníky a online marketingu
  • spolupráce při plánování a přípravě prognóz na měsíční bázi.

Jak vypadá typický den

Hlavním úkolem na této pozici je prodej IT produktů. První aktivitou v každodenní agendě je tedy kontrola dodávek zboží k zákazníkům a tím i plnění plánu prodeje. Dále pak potvrzení dodávek nového zboží z továrny v Koreji.  Time management je v obou těchto bodech důležitým prvkem, neboť výrobní zařízení se nacházejí v jiné časové zóně a propásnutí vhodného časového úseku má za následek to, že se s továrnou sales manažer nespojí a dodávky tak zůstanou nepotvrzeny.

Mezi další pravidelné aktivity patří kontrola marketingových aktivit. Ty jsou plánovány většinou s výhledem na jeden kvartál a v rámci přiděleného rozpočtu dochází k jejich naplňování také v závislosti na vývoji prodejů. Po zajištění plánu dodávek a závozu z továrny tak musí sales manažer každý den revidovat vývoj budoucích objednávek a aktivit a dle toho přizpůsobit i svoji strategii. Ve spolupráci s marketingovým specialistou tedy rozebírají probíhající marketingové aktivity, jako jsou podpora prodeje, tvorba online informačních bulletinů apod.

Nedílnou součástí úspěšného prodeje je i prezentace u zákazníka. Konkrétně prezentační dovednosti a schopnost zákazníka přesvědčit o kvalitě nabízených produktů a jejich přednostech oproti konkurenci.  Pravidelné setkání se zákazníky, zejména z okruhu distributorů, je na programu minimálně jednou týdně. Sales manažer musí umět využít svých prezentačních dovedností i v případě přesvědčování nepřímých zákazníků z řad běžných prodejců. V tomto případě je nutná znalost informačních technologií, a to nejen na základní úrovni, ale také v rámci výhledu a vývoje informačních technologií.

Nelze opomenout, že IT sales manažer musí dobře orientovat ve světě IT. To znamená sledovat aktuální trendy, vývoj nových technologií a produktů. Studium lokálních i zahraničních IT periodik je tak součástí běžné agendy.

Požadovaný profil

  • min. VŠ (Bc.), preferovaná VŠ Mgr. Ing. Obor IT / Informační služby, Management
  • praxe v oblasti obchodu cca 3-5 let
  • anglický jazyk slovem i písmem
  • druhý jazyk výhodou
  • výborné vyjednávání, cit pro situaci, důslednost, time-management
  • znalost řízení obchodního cyklu
  • dobrá úroveň obchodních dovedností
  • řízení svěřeného portfolia
  • dobrá úroveň sociálních dovedností: komunikativnost, reprezentativní vystupování, přátelský přístup, schopnost týmové práce
  • schopnost rychlé orientace ve firemních postupech, systémech a produktech
  • pokročilá znalost práce na PC (MS Office, internet)
  • řidičský průkaz sk. B, ochota cestovat
  • chuť na sobě pracovat, schopnost hodnotit sám sebe a dále se rozvíjet
  • ochota překonávat překážky, vitalita, energie.

Přínosné předměty vyučované na KISK

Na pozici IT sales manažera se předpokládá rozšířená znalost osobních počítačů a informačních technologií obecně. IT sales manažer musí být schopen jednak orientovat se v problematice prodávaných produktů (LCD, LED, DVD a Blu-ray), jednak mít přehled  o vývoji celého odvětví včetně nastupujících trendů v oblasti internetu, sociálních médií apod. Musím být schopen poskytnout fundovanou odpověď na dotaz týkající se nejen vlastních IT produktů, ale informačních technologií obecně. Proto je jedním z klíčových předmětů počítačová gramotnost

Další významný předmět představují základy marketingu, neboť marketing je alfou a omegou každého obchodu. Monetizace se v budoucnu nevyhne ani knihovnickým službám a zákonitosti klasického marketingu budou platit i nadále. Pro pozici IT sales manažer jsou potřebné základní marketingové hodnoty jako jako PR, tržní segmentace, marketingový mix, 4P (5P) či SWOT analýza a BCG.

Na základy marketingu vhodně navazuje úvod do studia médií, který nastíní správnou prezentaci produktů. Pro IT sales manažera je zásadní, aby měl přehled o možnostech, jaké média v dnešní době nabízejí. Manažer by měl umět zvolit vyvážený mix mezi klasickou tištěnou inzercí a online. Vhodná je i znalost historie médií a přehled o chování koncových uživatelů v interakci s těmito médii. Pro IT sales manažera představuje tato schopnost pracovat s novými médii konkurenční výhodu.

Víme-li, co a kde budeme prodávat, je důležitá prezentace. Prezentační dovednosti a schopnost zaujmout publikum jsou klíčovým faktorem v procesu prodeje produktů či služby. Velcí řečníci informačního průmyslu tuto schopnost mají a jejich výsledky potvrzují, že dobrá prezentace dokáže prodat i průměrný produkt. Naopak mimořádně zajímavý produkt může skončit v zapomnění kvůli špatně zvolené formě prezentace. IT sales manažer je primárně placený od prodeje svých produktů a služeb. Představení nového produktu zákazníkům na konferenci je tedy prvním krokem k prodeji. A právě už tato prvotní prezentace může rozhodnout, jak se produkt u zákazníků zapíše.

Elektronické informační zdroje a Nástroje a možnosti internetu pak manažer využije při získávání informací, aby udržel náskok před konkurencí. Mít informaci dříve než konkurence je považováno za jednu z největších výhod v oblasti obchodu. Tato výhoda může zcela ovlivnit spolupráci nebo změnit vývoj obchodu. Pokud se IT sales manažer dokáže rychle zorientovat ve stále se zvětšujícím kvantu informací na internetu, získá obrovský náskok před konkurenty. Ovládání techniky rešerše, meta vyhledávačů nebo přístupu k EIZ prostřednictvím mobilních zařízení může usnadnit čas při zpracování úkolu.

Navíc většina IT firem dnes propaguje své produkty přes vlastní profil na sociální síti Facebook. Znalost toho, jak chování uživatelů probíhá, pomůže sales manažerovi ve spolupráci se specialistou online marketingu lépe zacílit konkrétní nabídku, lépe analyzovat i zpětnou vazbu, které se jim dostane. IT sales manažer nemusí být velkým specialistou v tomto oboru. Nemusí znát dopodrobna programování v jazyce HTML, ovšem alespoň základní znalost bude jistě výhodou, která usnadní orientaci v problematice.

Důležitým tématem je informační bezpečnost, která je v prostředí dnešního internetu stále více sledovaná, ať už se jedná o zabezpečení firemních systémů, platebních karet nebo tradiční hrozby počítačových virů či nevyžádané pošty. Velký nárůst zaznamenala i rizika spojená s krádeží internetové identity. Pro IT sales manažera je velmi důležité se v této citlivé problematice orientovat. Jakožto prodejce a dodavatel informačních technologií by měl být zároveň i informačním zdrojem pro uživatele, zákazníky, kteří si jeho produkty kupují, a měl by být schopen o problémech bezpečnosti fundovaně informovat.

Na popisované vedoucí pozici se rozhodně hodí rozumět řízení organizací, neboť IT sales manažer vede tým asi 4-5 lidí, což není málo. Vedení i malého počtu lidí a především zodpovědnost za ně může být poměrně náročným úkonem. Jak správně řídit lidské zdroje, jak motivovat pracovníky, jak připravovat reporty pro top management společnosti, to jsou důležité úkony, které musí IT sales manažer zvládnout. Porozumění různým strukturám organizací je přínosné při chápání postojů jednotlivých dodavatelů či odběratelů. Populárním tématem je rovněž sociální a ekologická odpovědnost firem, ke které se poslední dobou hlásí stále více společností. Znalosti z výše uvedeného pomohou na pozici IT sales manažera lépe porozumět chování vlastní organizace či partnerů.

Praktické zkušeností pak doplní rozvoj IT kompetencí. Workshop nebo účast na konferenci je vždy obohacujícím prvkem. Na pozici IT sales manažera se workshop či konference pořádají pravidelně, většinou několikrát do roka na obchodních setkáních distributorů. Zde je přítomno několik stovek obchodníků, kteří se účastní buď přednášky, nebo workshopu, který pořádá daná firma. IT sales manažer tedy musí být schopen nejen takový workshop připravit, ale také jej úspěšně moderovat. Přítomnost na workshopu s expertem z praxe je zajímavou zkušeností, jak se dobré techniky vedení naučit.

Hned po lidských zdrojích je čas nejdražší položkou v "aktivech" současných společností a time management patří mezi klíčové manažerské schopnosti. S narůstajícím objemem informací vznikají problémy jako relevance informací, pak přebytek informací a potřeba rychle se v informacích vyznat. S tím je spojené i stanovení priorit v pracovním procesu. V obchodě, a tedy i na pozici IT sales manažera, je stanovení správných priorit zásadní pro dosahování co nejlepších výsledků v efektivním čase. Schopnost efektivního hospodaření s časem je pro každého manažera vítanou výhodou, nehledě na možnost využití těchto schopností i v soukromém životě.

Co je třeba doplnit samostudiem

Marketing a propagace, zejména pak moderní pojetí marketingových kampaní. Od techniky virálního šíření informací až po provázání různých značek. Spojení sociálních médií s mobilními aplikacemi, nové možnosti prezentace skrytých dodatečných informací k produktu. V dnešním rychle se měnícím prostředí obchodu se ani nedá vše vyučovat na škole. Spousta internetových podnikatelů zavádí nové metody propagace. Je potřeba toto dění sledovat a snažit se porovnávat ho s vyučovanou látkou či zaběhnutou praxí.

Dalším žhavým tématem jsou mobilní zařízení a mobilní aplikace. S nástupem Windows 8 dochází k přeměně tradičního PC v dotykové mobilní zařízení, které je zcela mobilní při zachování tradičních úkonů, jež běžné PC umí. Bude se zvyšovat důraz na elektronické čtečky a e-knihy. Bude docházet k rozvoji půjčování e-knih v knihovnách. Všechny tyto trendy je potřeba sledovat a být v obraze, ať už vlastním studiem nebo sledováním informací publikovaných v odborných IT magazínech. V případě e-knih je to např. problematika autorských práv, převod PDF dokumentů, těžká portace DRM na mobilní zařízení na jiné než Windows platformě. S ohledem na fakt, že přenosná mobilní zařízení budou stále více a více pronikat do života běžného spotřebitele, je nutné mít v této problematice vynikající přehled.

Praktické workshopy a konference jsou vhodným doplňkem studia. Tvorba a konzumace obsahu na mobilních zařízeních. Praktické ukázky pro informační specialisty, možnosti přístupu do různých databází přes web nebo přes dedikovanou aplikaci na chytrých telefonech. To vše lze získat na odborných konferencích. Získáte tak osobní setkání s expertem z praxe, který se již v daném oboru nějakou dobu pohybuje a může vám poskytnout cenné rady.

Závěrem

Předměty na KISK považuji za vyvážený mix, který na jednu stranu stále reflektuje tradiční knihovnické zaměření oboru, na druhou stranu postihuje většinu nových témat, která jsou v dnešním světě informačních technologií v kurzu. Jak jsem již uvedl ve svém doporučení, samostudiem bych přidal více informací z marketingu, nových médií a nových forem propagace obecně. A snažil bych se být expertem v oblasti nových mobilní zařízení, tabletů a další zařízení s integrovaným přístupem k internetu, na kterých dnes dochází ke konzumaci, ale i vytváření obsahu.

Líbil se vám článek?
Stáhnout článek v PDF

1 komentář

Obrázek uživatele Anonym
Anonym
17. 4. 2014

Ahoj, chtěl bych se zeptat (někoho povolaného, který se na této stránce určitě pohybuje). Jsem absolvent SŠ IT a mám v podstatě dvě možnosti co dělat, buď začít dělat na časově omezených projektech (zatím jsem našel jenom jednu stránku, která se tím specializuje - itresources.cz) nebo sem přemýšlel o výjezdu do zahraničí. Anglický jazyk docela ovládám. Co byste mi poradili? Díky, a omlouvám se za spam :)

Přidat komentář

(If you're a human, don't change the following field)
Your first name.
(If you're a human, don't change the following field)
Your first name.

Přečtěte si také

Přihlášení Registrace
RSS Facebook Twitter YouTube
Zobrazit standardní verzi webu

Taky děláme

Feedback