Moje práce na pozici Business Development manažera

Hranice možného uplatnění absolventa KISKu posouvá svým článkem Radek Hadraba až k pozici "Business Development manažer" v mezinárodní korporaci. V čem mu pomohlo studium a kde cítil nedostatky?

Firma a prostředí, ve kterém se nachází

Společnost Intel Corporation je největším světovým výrobcem polovodičových obvodů a dalších zařízení, jako jsou například bezdrátové karty, modemy nebo serverové procesory.  Po celém světě pracuje pro společnost Intel více jak 100 000 zaměstnanců. Společnost Intel je známa mezi uživateli počítačů zejména díky procesorům x86, které vyvinula. Vedle procesorů pro osobní počítače vyrábí a dodává procesory pro osobní počítač Mac, přenosná zařízení, síťová zařízení nebo telefony. Mezi méně známé čipy, které Intel vyrábí, patří procesory pro multimediální vybavení domácností, automobily nebo spotřební elektroniku jako jsou TV či media přehrávače. V ČR působí společnosti od roku 1993 a pokrývá místní trh většinou svých výrobků a služeb. V uplynulých dvaceti letech firma investovala i do některých českých společností prostřednictvím Intel Capital. Z nejvýznamnějších lze jmenovat např. softwarovou společnost AVG nebo nákupní internetový dům MALL.cz.

Mezi největší konkurenty společnosti Intel patří dlouhodobě společnost AMD, která vyrábí rovněž procesory na platformě x86 a je tak druhým významným dodavatelem procesorů do osobních počítačů, serverů a mobilních zařízení. S rostoucí oblibou přenosných zařízení, chytrých telefonů a tabletů představují významnou konkurenci i nové firmy produkující procesory na platformě ARM.

Pracovní naplň pozice Business Development manažera


Pozice Business Development manažera IT je určená pro rozvoj obchodu a služeb IT řešení společnosti Intel v telekomunikačních firmách v regionu střední Evropy. Pracovník na této pozici je zodpovědný zejména za prezentaci a uvádění produktů partnerských společností do sítě obchodů a portfolia mobilních operátorů. V rámci lokálního týmu spolupracuje s dalšími pracovníky, kteří pokrývají obdobnou činnost v dalších odvětvích, jako např. státní správa, firemní zákazníci či oblast vzdělávání.

Hlavním náplní je tedy příprava obchodních případů, propagace, školení a šíření celkové informovanosti o produktech, ve kterých je použit čip od společnosti Intel. Mezi hlavní schopnosti patří jednak počítačová gramotnost a všeobecný přehled o oblasti informačních technologií, ale také rozhled v oblasti globální ekonomiky a vývoj světového i domácího trhu v oblasti telekomunikačních služeb. Prodejní schopnosti jsou rovněž důležité, ovšem s přihlédnutím k faktu, že prodávající stranou je vždy až partnerská společnost, která řešení či produkt postavený na platformě Intel prodává.

Primární úkoly:

  • prezentace IT technologií z oblasti PC, chytrých telefonů a tabletů
  • nabídka partnerských řešení postavených na Intel platformě
  • analýza konkurenčních nabídek
  • rozvoj a udržování vztahů se zákazníky
  • vyhledávání nových obchodních příležitostí
  • vedení přednášek na odborných konferencích Telco / IT
  • zajišťování demo programu pro zákazníky, asistence při zavádění produktů
  • spolupráce na marketingových kampaních
  • organizování výstav z oblasti informačních technologii
  • školení prodejních týmu operátorů

Jak vypadá typický den

Mezi klíčové úkoly BDM patří perfektní povědomí o nabízeních produktech a řešeních. Kompletní znalost obsluhovaného trhu a možností uplatnění, stejně tak spojení s klíčovými lidmi na pozicích nákupních manažerů v operátorech či majitelů telekomunikačních společností.

Ačkoliv je na pozici BDM stanovený jasný prodejní cíl, k jeho naplňování dochází především nepřímo a to prostřednictvím partnerských společností, které vyrábějí produkty založené na platformě Intel. Mezi každodenní agendu tak patří udržování kontaktu s partnerskými společnostmi, přehled o jejich nabídkách a aktuálních produktech. Návrh možných realizací prodeje, jejich podpora a propagace.

Neméně důležitou aktivitou je kompletní přehled o vývoji trhu v dané oblasti, potřebách inovací společností na trhu a především pak povědomí a nákupních aktivitách zainteresovaných společností.

Požadovaný profil

  • min. VŠ (Bc.), preferovaná VŠ Mgr. Ing. Obor IT / Informační služby, Management
  • praxe v oblasti obchodu IT, Telco, cca 3-5 let
  • anglický jazyk slovem i písmem
  • druhý jazyk výhodou
  • dobrá úroveň obchodních dovedností
  • velmi dobrá schopnost prezentace, demonstrace produktů a služeb
  • dobrá orientace v prostředí obchodu telekomunikačních operátorů
  • dobrá úroveň sociálních dovedností: komunikativnost, reprezentativní vystupování
  • výborné vyjednávání, cit pro situaci, důslednost, time-management
  • schopnost rychlé orientace v produktech a podnikových řešeních zákazníků
  • pokročilá znalost práce na PC
  • řidičský průkaz sk. B, ochota cestovat

Přínosné předměty vyučované na KISK

Práce Business Development manažera (BDM) vyžaduje velmi dobré znalosti počítačů a širokého portfolia produktů z oblasti informačních technologií. BDM se musí umět orientovat v odvětví IT jako celku. V tomto ohledu je tedy potřebná počítačová gramotnost. Podobně jako na obchodní pozici Sales manažera, kterou jsem popisoval dříve.

Manažer na této pozici musí být ovšem trochu i vizionářem a vědět, co znamená zavedení nové technologie pro stávající průmysl. Jak například změní nově vyvinutý produkt stávající ekosystém. Nebo jaké nové možnosti se otevírají při uvedení zcela revolučního produktu. Jaký vliv to bude mít na stávající trh, jak se trh změní.

Informační znalosti Business Development manažera (dále jen BDM) by měly pokrývat např. i oblast fungování státu, EU, projektů jako je e-goverment nebo e-business. Jednoduše mít přehled o aktuálních zákonech, právním prostředí, stavu státní správy atd. Právní informatika a Informační politika představují předměty, které tato témata postihují. BDM by měl mít vždy aktuální přehled a zároveň vědět, kde případné informace získat.

Stejně jako u obchodní pozice Sales manažera představují významný předmět i základy marketingu, neboť marketing je alfou a omegou každého obchodu. Na pozici BDM jde spíše o koordinaci marketingových aktivit partnerů, které naše řešení prodávají. Například načasování kampaně či doporučení při výběru vhodného média.

Na základy marketingu vhodně navazuje úvod do studia médií, který nastíní správnou prezentaci produktů. Pro Business Development manažera je zásadní, aby měl přehled o možnostech, jaké média v dnešní době nabízejí. Manažer by měl umět zvolit vyvážený mix mezi klasickou tištěnou inzercí a online.

Prezentační dovednosti jsou opět společné i s předchozí obchodní pozicí.

BDM jak už již bylo řečeno prodává produkty partnerských společností, které jsou postavené na platformě Intel. Při prezentace je tedy velmi důležité nastudování a plně porozumění parametrů produktů. Stejnou prezentaci u klienta provádí i pracovníci dané společnosti a není dobré uvést zákazníka v omyl. Součástí prezentací tak často bývá spolupráce s partnerskou společností a přestavení produktu společně.

Pozice BDM je do jisté míry představuje samostatnou práci v rámci dané země. Ovšem v rámci celého regionu je nutná úzká spolupráce. Virtuální týmy jsou zakládány na základě aktuálních potřeb obchodu. BDM je tedy součástí několika pracovních skupin, jejíž členové jsou roztroušeni po celé Evropě.  Trénink týmové spolupráce a sociálních dovedností je tedy vítanou lekcí, jak se naučit dobře v těchto skupinách fungovat a vytěžit ze spolupráce s ostatními členy ve virtuálním týmu maximum.

Směrem dovnitř firmy, ale především navenek se pak hodí nácvik komunikačních dovedností. Právě fakt, že BDM je často v kontraktu s kolegy z týmu pouze prostřednictvím telefonu nebo elektronické komunikace klade na komunikační dovednosti velký důraz. Analýza dobré komunikace, schopnost sebereflexe a rozšíření repertoáru vlastních komunikačních schopností mohou pro Business Development manažera představovat značkou výhodu ve vztahu k ostatním.

Aby udržel náskok před konkurencí využije BDM i předměty Elektronické informační zdroje a Nástroje a možnosti Internetu, viz. obchodní pozice.

V případě této pozice je získání aktuálních informací ještě důležitější než u obchodní. Na pozici BDM se často jedná o prodeji produktů v období za 6 měsíců. Důkladná analýza, dostatek informací ze všech různých zdrojů (včetně sociálních síti) tak hrají velkou roli.

Důležitým tématem je i informační bezpečnost, která je v prostředí dnešního internetu stále více sledovaná. Ať už se jedná o zabezpečení firemních systému, platebních karet nebo tradiční hrozby počítačových virů či nevyžádané pošty. Velký nárůst zaznamenala i rizika spojena s krádeží internetové identity. Pro Business Development manažera je velmi důležité se v této citlivé problematice orientovat. Jakožto prodejce a dodavatel informačních technologií, by měl být zároveň i informačním zdrojem pro uživatele, zákazníky, kteří si jeho produkty kupují, a měl by být schopen o problémech bezpečnosti fundovaně informovat.

Předmět rozvoj IT kompetencí kde je možná účast na konferenci je na této pozici vítaným prvkem z praxe. Business Development manažer se běžné účastní konferencí a to několikrát do roka.  Zde je přítomno několik stovek odborníků z oblasti IT nebo Telco. Business Development manažer tedy musí být schopen nejen připravit zajímavou přednášku, ale zároveň ji i dobře odprezentovat.

Hned po lidských zdrojích je čas nejdražší položkou v „aktivech“ současných společností a time management patří mezi klíčové manažerské schopnosti. S narůstajícím objemem informací vzniká problém relevance informací, dále pak přebytek informací a potřeba se v informacích rychle vyznat. S tím je spojené i stanovení priorit v pracovním procesu. I na pozici Business Development manažera je stanovení správných priorit zásadní pro dosahování co nejlepších výsledků v efektivním čase. Schopnost efektivního hospodaření s časem je pro každého manažera vítanou výhodou, nehledě na možnost využití těchto schopnosti i v soukromém životě.

Co je třeba doplnit samostudiem

Doplňující informace, které se budou hodit na dané pozici jsou obdobné jako u obchodní pozice Sales manažera.

Mimo předměty vyučované na KISKu je potřeba si nastudovat zejména marketing a propagaci a vhodné je shlédnou i některé webcasty o efektivním vedení prezentace.

Na internetu je podobných videí bezpočet a stejně tak obsáhlá je i nabídka knih pojednávajících na toto téma. Na rozdíl od čistě obchodní pozice je zde ve větší míře vyžadováno i profesionální osobní jednání a chování. Tím pádem jsou vhodným materiálem k knihy o mezilidském chování a psychologii.

Závěrem

Ačkoliv KISK nepostihuje obsahově všechny aspekty vhodné na tuto pozici, osobně se mi řada zdánlivě přímo nesouvisejících předmětů v praxi již osvědčila. Doba se velmi dynamicky mění a schopnosti, které stačily před pár lety dnes již nestačí. A naopak nové metody z různých oborů se velmi dobře dají použít i v obchodě či rozvoji trhu. Při zvážení faktu, že informace jsou v dnešním světě tím nejdůležitějším aktivem, mají studenti KISKu velkou konkurenční výhodu.

Fotogalerie

Líbil se vám článek?
Stáhnout článek v PDF

0 komentářů

Přidat komentář

(If you're a human, don't change the following field)
Your first name.
(If you're a human, don't change the following field)
Your first name.

Přečtěte si také

Přihlášení Registrace
RSS Facebook Twitter YouTube
Zobrazit standardní verzi webu

Taky děláme

Feedback